Der Dranbleiben Podcast

Ist es schwieriger einem Kunden etwas zu verkaufen, wenn er Dir unsympathisch ist? Kurze Antwort: Ja, allgemein ist eine Zusammenarbeit erschwert, wenn Dir Dein Gegenüber zutiefst unsympathisch ist. Grundsätzlich ist Sympathie in vier Bereiche einzuteilen. Schaue einmal selbst, wie stark Du die Sympathie Deines Gegenübers beeinflussen kannst. 1) Auf Augenhöhe mit dem Kunden sein. Wie freundlich ist Dein Gegenüber? Gibt es gleiche Themen über die Ihr Euch unterhalten könnt. 2) Welche Bedeutung oder Tragweite hat die Person für Dich? Welche Relevanz hat die Person für Dich. Hier ist nicht die Produktrelevanz gemeint, da Sympathie etwas Persönliches ist. Was kannst Du besser als der Kollege vom Wettbewerb? Wo kannst Du dem Kunden einen Mehrwert schaffen, die sonst keiner kann. Erfahre mehr über die zwei weiteren Ebenen der Sympathie in der kommenden Episode. Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll

Teil II: Welchen Einfluss kann ich als Verkäufer darauf nehmen, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft? 2) Produktperformance: Welche Qualität und Leistungsmerkmale erlebt der Kunde, wenn er das Produkt gekauft hat. Bringt es ihm einen Zusatznutzen? Wenn wir uns für Markenprodukt entscheiden, machen wir dies oftmals nur um einen gewissen Grad der Sicherheit zu bekommen. Oftmals können wir die Qualitätsunterschiede gar nicht erkennen und wählen aus Sicherheitsgründen dann doch das Markenprodukt. Diesen Faktor kannst Du meist nicht selbst beeinflussen, da die Produktmerkmale vorgeben sind. 3) Verkäuferperformance: Welches Erlebnis hat der Kunde, wenn er bei Dir das Produkt kauft? Ein Punkt ist z. B. dass Dein Firmenwagen tadellos sauber sein muss. Welche Mehrwerte kannst Du dem Kunden liefern, die einen Zusatznutzen für den Kunden liefern? Besonders spürbar ist dies, wenn Du als Verkäufer an Themen denkst, an die der Kunde jetzt gerade nicht gedacht hast. Wenn Du seine Situation gut verstanden hast, k

Teil I: Welchen Einfluss kann ich als Verkäufer darauf nehmen, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft? 1) Preis. Den Preis muss der Kunde für Dein Produkt/Dienstleistung bezahlen können. Kunden haben gern einen Verhandlungserfolg. Viele Verkäufer meinen dies ausschließlich über den Preis erzielen zu können, da sie nicht wissen, wie dies über die Präsentation der Leistung erreicht wird. Hat der Verkäufer im Vorwege bereits Leistungen geliefert, die dem Kunden einen Nutzen brachten, fühlt sich der Kunde moralisch verpflichtet bei dem Verkäufer dann auch zu kaufen (gemeint ist das Gesetz der Reziprozität). Was heißt das aus verkaufspsychologischer Sicht, wenn der Kunde sagt, „das ist aber teuer“? Aus meiner Sicht steht "teuer" für eine hohe Qualität. Was bedeutet es, wenn der Kunde sagt, „es ist ZU teuer“? Dann ist es eine Budgetfrage. Dann kann sich der Kunde das Produkt oder Dienstleistung nicht leisten. Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll

Welches sind die ersten Informationen, die Du in der Bedarfsanalyse benötigst? Der Fragefunnel: Du startest an der breitesten Stelle des Funnels. Dies sind die Fragen, die Du im Verkaufsgespräch am Meisten stellst. Der Funnel verläuft hin bis zur schmalsten Stelle - hin zu Fragen, die Du von der Anzahl her wenige stellst. Wichtig: es ist ein Funnel, das heißt nicht, dass der Verlauf der Bedarfsanalyse in Funnel chronologisch verläuft. Dies soll lediglich eine Demonstration sein, dass es Fragen gibt, die Du in der Bedarfsanalyse häufiger stellt und welche, die Du nicht so oft stellst. 1) Zahlen-Daten-Fakten-Fragen: Wie ist die Ist-Situation des Kunden. Expertentipp: Faktencheck: welche Vorinformationen hat der Kunde bereits? Hat er sich im Internet bereits über Dein Produkt oder Angebot informiert? Dies sind die rationalen Fragen, die Du dem Kunden stellst. Z. B. Wie viele Mitarbeiter haben Sie? Wie viele Filialen haben Sie? Vertreiben Sie Ihr Produkt nur national oder auch international? Etc. 2) Zi

Die größten Probleme deutscher Verkäufer. (Quelle: DVKS, München) Was sind wohl die größten Probleme deutscher Verkäufer? Was schätzt Ihr, ist an erster Stelle? 1) Akquisition von neuen Kunden 2) Umsätze bei bestehenden Kunden ausbauen, damit ist gemeint, dass Verkäufer Stammkunden haben, die bereits erste Produkte gekauft haben und hier ist die Herausforderung, diese Umsätze dann auszuweiten. 3) Die Verbesserung des Beschwerdemanagements. Was ist Beschwerdemanagement? Wo ist auch die große Chance des Beschwerdemanagements? Viele Verkäufer nehmen eine Beschwerde persönlich. Das ist eine große Herausforderung. Expertentipp: Gehe bei Kundenbeschwerden auf die Sachebene. Welcher Punkt/Detail ist es, welches den Kunden unzufrieden stimmt. Kunden die sich beschweren, geben dem Verkäufer noch eine Chance. Die schlechtere Alternative ist, wenn der Kunde sich gar nicht äußert und einfach den Anbieter wechselt. 4) Preisunterbietungen, welche Zusatzleistung, z.B. persönliche Betreuung leistest Du? Berücksichtige

Up- und Cross-Selling Up-Selling bedeutet, wenn Du von dem bestehenden Produkt, welches Du dem Kunden verkaufen willst, eine größere Mengen verkaufst. Hier bleibst Du in eine Produktkategorie. Bsp: Aus dem Bedarf des kleinen Fernsehers verkaufst Du dem Kunden einen großen Fernseher, Du bleibst in der Produktkategorie Fernseher. Cross-Selling hingegen ist, Du verkaufst dem Kunden ein passendes Ergänzungsprodukt. Bsp. Du verkaufst dem Kunden neben dem Fernseher dazu einen passenden DVD-Player. Hier hast Du die Produktkategorie Fernseher und dazu die Kategorie DVD-Player. Meine Erfahrung zeigt, dass Verkäufer die meisten Herausforderungen mit dem Cross-Selling-Verkauf haben. Warum? Da sie die Basis-Produktkategorie verlassen müssen und eine weitere Produktkategorie beraten und verkaufen müssen. Grundvoraussetzung für Up- und Cross-Selling ist die Fragetechnik. Frageformen: 1) Geschlossene Fragen: Das sind Fragen, auf die der Kunden lediglich mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann. Kritische Anmerkung: Wa

VAKOG = Wahrnehmungskanäle auf Basis die 5 Sinnesorgane: 1. Auge 2. Ohr 3. Haut 4. Nase 5. Mund (Quelle: NLP = Neurolinguistisches Programmieren) V = Visueller Wahrnehmungskanal (Auge) = Sehen A = Auditiver Wahrnehmungskanal (Ohr) = Hören K = Kinästhetischer Wahrnehmungskanal (Haut) = Fühlen O = Olfaktorischer Wahrnehmungskanal (Nase) = Riechen G = Gustatorischer Wahrnehmungskanal (Mund/Zunge) = Schmecken Einige Menschen favorisieren einen bestimmten Wahrnehmungskanal. Wenn dies der Fall ist, ist seine Wortwahl auch entsprechend. Beispiel: favorisierter Wahrnehmungskanal: visuell – bildhafte Wortwahl: „ich muss es mir erst einmal ansehen“ – „schauen Sie einmal“ - „Wie ich sehe, geht es Ihnen gut.“ – „ich muss mir ein Bild davon machen ...“ – „ich muss mich auf etwas fokussieren“ auditiv – gehörmäßige Wortwahl: „ich will es mir erst einmal anhören“ – „das hört sich gut an“ – „das klingt ja ganz gut“ – „Erzähle doch einmal“ – „ich habe viel Gutes darüber gehört“ Expertentipp: Achte darauf, welche Wor

Kann ich meinen Bestandskunden fragen, ob er mir die Kontaktdaten des Zielkunden weitergeben darf? Du kannst erst einmal alles! ;-) Wenn es Dir lieber ist, kannst Du auch vorher Deinen Kunden sagen, dass er vorher den Zielkunden fragt, ob er denn uns die Kontaktdaten weitergeben darf. Ist die Frage, womit bin ich am Ende erfolgreicher. Hier ist auch wieder die Kundenbeziehung von Bedeutung. Wenn meine Kunden mir blind vertrauen, dass ich sorgsam mit den Daten umgehe, kann ich das machen. Berücksichtigt nur bei diesem Thema folgendes: Du bittest Deinen Kunden er möge sich bitte die Freigabe holen, dass er uns die Kontaktdaten geben darf, kommt es hier wieder zu Verzögerungen. Hier musst Du dann auch wieder dranbleiben. Bis wann will er dies erledigt haben, Ich habe festgestellt, dass diese Vorgehensweise uneffektiv ist. (Randnotiz: Bitte berücksichtigt hier die aktuellen Vorgaben der DSGVO) Wenn wir dann die Kontaktdaten bekommen haben, warte ich mindestens drei Tage, bevor ich die Zielperson anrufe. Hier

Ist Akquisition nur die Gewinnung von neuen Kunden? Nein, Akquisition umfasst auch folgende Bereiche: - Die Gewinnung von neuen Kunden - Die Rückgewinnung von abgewanderten Kunden - Der Ausbau von Bestandskunden (Up- und Cross-Selling) Welche Akquiseformen gibt es? - Telefonische Kaltakquisition - Kaltbesuch, Besuch beim potentiellen Neukunden ohne Termin - Messeakquisition - Event, Veranstaltungen in extra dafür vorgesehenen Räumlichkeiten, entweder bei mir auf dem Betriebsgelände oder in Veranstaltungsräumen Frage: Was ist mit Werbung? Werbung, Briefmailing und Newsletter etc. fallen bei mir unter die Kategorie Marketing. Dies ist dann der Fall, wenn ich als Versender keine direkte Response bekomme. Nur bei einer der Akquiseformen bekomme ich eine direkte Reaktion des Kunden auf mein Angebot und ich kann nur dort die Einwände direkt behandeln, dies gelingt mir nicht im Marketing. - Empfehlungsmanagement ist ebenfalls eine Akquiseform Beim Empfehlungsmanagement sind zwei Formen zu unterscheiden: 1) Di

Die 5 Grundgedanken erfolgreichen Empfehlungsmarketings - Teil 1 1) Wenn die Tragweite für unser aktuelles Thema von Bedeutung ist, hören wir auf Empfehlungen. Wir holen diese Empfehlungen von Personen ein, die ein ähnliches Bedürfnis haben wie wir. Wenn es also wichtig ist und wir wollen, dass der Erfolg garantiert werden soll, holen wir Empfehlungen ein. Dies machen wir hauptsächlich in Bereichen, in denen wir uns nicht auskennen (z. B. Rechtsanwalt, Steuerberater Ärzte etc.). Warum machen wir das? 2) Wir sind der Reizüberflutung der Werbung heutzutage ausgeliefert. Überall wirst Du von Werbung überlagert und dies führt zu Verunsicherung beim Treffen von Entscheidungen. Da Du Dich ggfs. in einem Bereich nicht so gut auskennst, weißt Du nicht, für welchen Anbieter Du Dich entscheiden sollst. Diese Unsicherheit, bei welchem Anbieter kaufe ich nun ist durch das Internet und die online shop´s wesentlich stärker geworden. Als Folge hat dies: 3) Es gibt keine treue Kunden mehr. „Der Markt ist voller treue

Warum macht es Sinn einen Akquisefunnel zu führen? Wenn Du das ganze Jahr über akquirierst und kommst einmal nicht auf Deine Ziele, weißt Du nicht, bei welchem Thema Du ansetzen musst. Die meisten Durchschnittsverkäufer fangen dann immer auf der obersten Ebene ihres Funnels an, obwohl vielleicht die Herausforderungen auf einer tieferen Ebene liegen. Wenn Du allerdings einen Akquisefunnel führst, wie in der Episode 14 beschrieben, kannst Du genau sehen, auf welcher Ebene Deine Quote schlechter geworden ist. Ist z.B. die Quote schlechter geworden von der Assistenz zum Entscheider durchgestellt zu werden, kannst Du Dir gezielt Hilfe holen und an Deinen Formulierungen bei der Assistenz arbeiten usw. Wenn Du einige Zeit Deine „Strichliste“ geführt hast, kennst Du irgendwann Deine Quote. Dies gilt es nun regelmäßig – meine Empfehlung ist quartalsweise – zu überprüfen. So hast Du die Möglichkeit bereits unterjährig zu justieren und nicht erst am Ende des Jahres. Du kannst auch hingehen und gezielt Themen traini

Bei Fitness sind – wie Kevin meint – mehrere Faktoren zu berücksichtigen: Die meisten Sportler sehen nur das Krafttraining. Er hingegen ist der Meinung, dass Cardiotraining und Ernährungsberatung zwei weitere wichtige Faktoren sind die hier begleitet werden müssen, um fit und erfolgreich zu werden. Frage: Wie wichtig sind denn Rituale im Sport? Kevin: Rituale sind sehr wichtig, da dann ein gewisser Ablauf im Kopf gefestigt ist. Das steigert den Wohlfühlfaktor. Dies gilt nicht nur für den Sport, sondern Rituale und Gewohnheiten sind ein Erfolgsfaktor um erfolgreich zu sein. Es tritt eine gewisse Regelmäßigkeit ein und Widerstände werden reduziert. Rituale können sein: - Ein Glas Wasser vor dem Sport zu trinken - Immer den gleichen Parkplatz zu nehmen - Oder morgen vor dem Büro zu Hause gut frühstücken Frage: was ist einer der größten Erfolgsfaktoren – beim Sport? Kevin: Der Spaß! Weg von dem Gedanken, dass es notwendig ist, hin zu dem Gedanken dass es nötig ist, um einen Ausgleich zu schaffen. Ein weiter

Dieses Studio – Fitbox -bietet EMS-Trainings an, dh. „Elektrische Muskelstimulation“. Dieser Sport ist sehr effektiv, meist reichen nur 20 Minuten, um auch hier Erfolge zu sehen. Wir wollen heute einmal bewusst den Tellerrand verlassen und schauen, was andere erfolgreiche Maßnahmen uns Hilfe beim Dranbleiben liefern. Was können wir hier für den Verkauf lernen – ist heute die Frage. Dieses Training ist nicht zu vergleichen mit den klassischen Bauchweggürteln aus dem Teleshopping, da hier die Muskeln nicht aktiv angespannt und gereizt werden. Hier werden in einem dynamischen Training Bewegungen gemacht, die den Muskel besonders aktivieren, da der EMS-Reiz die Muskelarbeit besonders verstärkt. Frage: Warum scheitern die meisten Menschen in „klassische Fitnessstudios“? Kevins Meinung: 1) Verlust der eigenen Motivation, da Du dort im Alleingang auf dich selbst gestellt bist. 2) Oft haben Mitglieder zu hohe Vorstellungen, was mit einem Training in klassischen Studio erreicht werden kann. 3) Die Übungen werden

Der Akquisefunnel 1) Zuerst plane ich für das Folgejahr das Jahresziel, wie viel Eurosumme will ich im Folgejahr umsetzen. Da ich im Laufe der Jahre die Erfahrung habe und das Potential meiner Kunden einschätzen kann, kann ich diese Planung durchführen. Für Dich als Verkäufer kann dies der geplante Bonus sein, den Du mit Deiner Akquise erzielen willst. D.h. wir fangen beim Akquisefunnel an der engsten Stelle des Trichters an und planen quasi rückwärts nach oben. 2) Als Zweites planst Du die Abschlüsse, die Du gedenkst zu tätigen für das Folgejahr. Bei mir sind dies die Trainingstage. Aus den Abschlüssen bei Kunden wird Umsatz und das wird dann die Eurosumme, die ich der 1. Stufe geplant habe. In dieser Stufe mache ich als Selbstständiger mir auch Gedanken über meine Urlaubsplanung und hinterfrage den zu berechnenden Tagessatz für meine Trainings. Wenn das bei Dir fix ist, brauchst Du Dir nur Gedanken zu machen über die geplanten Abschlüsse. 3) In der dritten Stufe mache ich mir Gedanken über die Angebote

Akquise Teil 2: Ein paar wichtige Tipps für die Terminvereinbarung. Kunden finden es gut, wenn auch Termine einmal weit im Voraus vereinbart werden. Wenn der aktuelle Handlungsbedarf für den Kunden gerade nicht zu erkennen ist, stimmen sie eher einem Termin zu, wenn dieser nicht gerade in der folgenden Woche liegt. Wie lange im Voraus kannst Du denn Termine vereinbaren? Was mache ich dann, damit der Kunde den Termin, der weit im Voraus vereinbart wurde, nicht vergisst? Den Kunden anzurufen und zu sagen „denken Sie an unseren Termin?“ - ist nicht förderlich für die Beziehung zum Kunden. Der Kunde denkt dann, Du hältst ihn für blöd! • Auch der Bleistifttermin sollte konkret sein, damit der Kunde schon einmal einen Termin im Kalender eingetragen hat. Expertentipp: Eine Woche vor dem Termin rufe ich den Kunden erneut an um ihn an den Termin zu erinnern. Wenn ich nämlich den Kunden nur 1-2 Tage vorher anrufe, kann es ja sein, dass ich ihn nicht erreiche. Es macht also auf alle Fälle Sinn, den Kunden an de

Was machst Du, wenn der Termin mit einer Person vereinbart wird, die Entscheidung aber zwei Personen treffen? (Oft im B2C) Was kann ich machen, dass der Termin auch auf alle Fälle stattfindet und nicht abgesagt wird, oder der Kunde vielleicht gar nicht erscheint? Termine mit nur einer Partei zu vereinbaren, obwohl beide die Entscheidung treffen ist nicht ratsam. Die zweite Partei kann Fragen zum Produkt/Dienstleistung haben, an die die eine Partei nicht gedacht hat. Ferner kann die zweite Partei Einwände habe, die die eine Partei nicht behandeln kann. Kurz: Wer kann am Besten Fragen zum Produkt beantworten und Einwände behandeln? Das ist doch der Verkäufer selbst. Aus diesem Grund sollte mit beiden Parteien der Termin vereinbart werden. Wie weit im Voraus vereinbare ich die Termine und wie reagiert der Verkäufer dann darauf? Hier ist Verknappung in der Terminvereinbarung hilfreich. Kein Kunde will Termine bei einem Verkäufer, der komplett frei zur Verfügung steht. Lösung: Der Bleistifttermin. Vereinbar

Wir sind oftmals viel zu sehr mit uns selbst beschäftigt und reden auch gern über uns. Der Kunde soll im Verkaufsgespräch angesprochen werden, denn er ist derjenige, der etwas kaufen soll. Also muss ich dafür Sorge tragen, dass er auch durch meine Formulierungen sich angesprochen fühlt. Und das funktioniert nicht, wenn ich die ganze Zeit über mich – den Verkäufer - spreche: - Mir gefällt ja ... - Ich mag ja sehr gerne ... - Ich finde ja ... toll ... Nimm Dich als Verkäufer gern einmal zurück, damit der Kunde stärker in den Fokus rückt. So geht es nicht: - ich sende Ihnen in der Anlage... - ich zeige Ihnen ... - ich brauche noch mehr Informationen zu ... Sondern mit der „Sie-Formulierung“: - Sie erhalten in der Anlage ... - Sie können sich ein Bild davon machen, ... - Bitte geben Sie mehr Informationen zu ... Dies ist auch wichtig auch für die Nutzenargumentation, das ist eine Argumentation, die dem Kunden einen Nutzen bringen soll. Also ist die „Sie-Formulierung“ hier von elementarer Bedeutung. - d

Hinhören, tiefer bohren und weiter nachfragen am Beispiel des „Training on the Jobs“. Auszug aus dem Inhalt: „Training on the Job“ hilft um die Trainingsinhalte in der Praxis umzusetzen und anzuwenden. Es ist nicht die Frage, ob Du die Inhalte kennst oder ob Du es schon einmal gehört hast. Einzig allein zählt, was setzt Du davon in der Praxis um. Mit „Training on the Job“ kommst Du heraus aus der Falle: „Wissensriesen aber Umsetzungszwerge zu sein.“ Der Trainer kann hier beweisen, dass die trainierten Inhalte in der Praxis funktionieren und kann helfen, wenn einige Themen in der Praxis vielleicht noch schwer fallen diese vorzuleben. Oftmals kommt es zu folgenden Erkenntnissen im „Training on the Job“: „Kleinigkeiten bedeuten nicht viel, sie bedeuten alles“ - äußerte der Coachi als Erkenntnis im aktuellen Beispiel. Er meinte damit: das genaue Hinhören, was der Kunden konkret meinte. Wie tief geht der Verkäufer in seiner Bedarfsanalyse? Oder gibt der Verkäufer zu früh auf? Dies ist nur ein kleiner Part

Was hat es mit dem „Versuchen“ auf sich? Wie häufig benutzen wir das Wort „versuchen“? Dies ist eine Episode zum Thema Wortwahl und Sprachgebrauch im Verkaufsgespräch. Das ist besonders wichtig im Verkaufsgespräch, da Du als Verkäufer mit der Wahl der Worte die meiste Kompetenz zeigen kannst. Viele benutzen viele Killerwörter, die nicht förderlich sind für das Verkaufsgespräch. Hier ist zum einen das Wort „versuchen“ gemeint. Mist bleibt das Bauchgefühl, dass wenn unser Gesprächspartner zu viel „Versuchen“ sagt, dass dies etwas Zwangloses auslöst, wir brauchen es ja nicht, wir sollen ja nur versuchen. Wenn wir etwas konkret erreichen wollen, hilft das Wort „versuchen“ nicht. Einen Versuch nehmen wir nicht ernst. Wenn Führungskräfte eine Umsetzung gezielt erreichen wollen, formulieren sie eindeutiger. Ein „Versuchen“ können sie sich da nicht erlauben. Der Auftrag etwas zu versuchen ist keine große Herausforderung. Ein „Versuchen“ ist kein Handlungsauftrag. Mit einem „Versuchen“ gebe ich die Erlaubnis zum

„Werde was Du kannst - Wie man ein ungewöhnlicher Unternehmer wird.“ Teil 2 Heute im Interview ist Dr. Kerstin Gernig. Kerstin Gernig ist Keynote Speaker und Coach für Neuanfänge. Sie hat ein Buch geschrieben: „Werde was Du kannst, wie man ein ungewöhnlicher Unternehmer wird.“ (https://www.kerstingernig.de) Was muss man mitbringen, um ein erfolgreicher Unternehmer zu werden? Die zentrale Herausforderung, die ein Mensch mitbringen muss ist, dass er sich selbst führen kann, Disziplin hat und strukturiert vorgehen kann. Meist besteht eine tolle Idee, Vision und ein Unternehmensziel und die Frage ist, wie dieses Ziel dann so nach den Erfolgskomponenten angegangen wird, dass mein Ziel auch umgesetzt wird. Zu dem Herzblut kommt dann noch die rationale Umsetzungsstrategie hinzu. Ist beides im Einklang? - Das ist DRAN.BLEIBEN in Reinkultur! Nach der Bedürfnispyramide: Grundbedürfnisse befriedigen, sozialen Bedürfnisse bis hin zu den spirituellen Bedürfnissen, die erreicht werden wollen. Menschen in der Umbr