Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Verhandlungsgespräche sind im Vertrieb ein allgegenwärtiges Thema. In diesem Beitrag erfahren Sie, worauf Sie auf Ihrem Weg zu einem besseren Verhandlungsgespräch achten sollten und wie Sie klar definierte Ziele zu Ihrem Vorteil nutzen.

Die Frage, ob man verkaufen lernen kann, wird heiß diskutiert. Oft wird der Verkauf als angeborenes Talent gesehen – entweder man hat es oder man hat es nicht. Aber ist das wirklich der Fall? Bleibt der große Erfolg denjenigen Menschen vorbehalten, denen das Talent in die Wiege gelegt wurde? In diesem Beitrag gehen wir der Frage nach, wie natürliche Talente den Erfolg beim Verkaufen fördern und worauf es ankommt, wenn man verkaufen lernen will.

So verbreitet Ausschreibungen im Vertrieb auch sein mögen, so oft führen sie zu Frust und schlechten Entscheidungen - und zwar bei allen Beteiligten. In diesem Blogbeitrag erfahren sie, weshalb Ausschreibungen häufig keine gute Idee sind und wir klären, welche Strategien es Anbietern erleichtern, mit ihnen umzugehen.

Erfolgreiche Verkäufer sind in der Lage, den Bedarf ihrer Kunden klar herauszuarbeiten. Nur wenn ihnen das gelingt, können sie individuelle Wünsche und Erwartungen zielgerichtet erfüllen und ein Angebot machen, das gerne angenommen wird. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie in diesem Artikel.

Mitteleuropa und insbesondere der deutschsprachige Raum waren über viele Jahre führend bei Innovationen im Maschinenbau und Ingenieurwesen. In meiner Rolle als Verkaufstrainer für den Geschäftskundenvertrieb habe ich viele Marktführer kennenlernen dürfen. Deren innovative Technologie war und ist verantwortlich für den Erfolg ihrer Unternehmen.

Die klassische Preisverhandlung ist ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsalltags. Nicht jedem Verkäufer gelingt es allerdings, auch dann noch souverän zu bleiben, wenn erfahrene Einkäufer sich von der unangenehmen Seite zeigen. Wie Sie künftig auch in schwierigen Situationen Ihre Preisvorstellungen durchsetzen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Die Leadgewinnung, also das Auffinden lohnender Vertriebskontakte, funktioniert heute anders als noch vor einigen Jahren. Zielpersonen sind auf klassischem Weg immer schwerer zu erreichen. Die Chance auf Erfolg bei einem kalten Anruf ist inzwischen sehr klein. Moderne Methoden bieten vor diesem Hintergrund jede Menge neues Potenzial. Vor allem dann, wenn Sie schneller sind als der Wettbewerb.

Kann man das Verkaufen lernen? In etwa so, wie man in der Schule Grammatik oder biochemische Prozesse gelernt hat? Sind eine Verkaufsschulung oder ein Training geeignet, um Neulingen im Verkauf schnell beizubringen, wie man „erfolgreich verkaufen“ lernt? Dieser Artikel gibt Ihnen eine kritische Übersicht über die wichtigsten Kompetenzen im Verkauf, die Sie in einem Verkaufstraining ausbauen können. Außerdem erhalten Sie eine Zusammenstellung der elementaren Fähigkeiten, die jeder Mitarbeiter beherrschen sollte, wenn er Karriere im Vertrieb machen will.

Es ist gar nicht lange her, da ist es mir selbst passiert – im Supermarkt an der Kasse höre ich eine bekannte Stimme hinter mir sprechen. Ich drehe mich um und wen sehe ich? Meinen Lieblingsmoderator aus der Morning Show im Radio. Grade wollte ich grüßen, da fiel mir ein: Moment mal, der kennt mich ja gar nicht! Verrückt, wie schnell wir Menschen denken, jemanden zu kennen, den wir eigentlich nur im Radio oder Fernsehen wahrnehmen, oder? Wie TV- oder Radiogesichter das schaffen und wieso sich der moderne Vertrieb für eine signifikante Erfolgssteigerung eine Menge von ihnen abschauen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Der Telefonakquise Einstieg muss im Vertrieb sitzen. Zu wichtig ist der erste Eindruck, als dass Sie sich bei diesem entscheidenden Kontakt mit einem potenziellen Kunden Fehler leisten könnten. In diesem Beitrag geht es deshalb darum, wie Sie das erste Telefonat nutzen können, um Ansprechpartner auf Ihre Seite zu ziehen und eine tragfähige Basis für weitere Gespräche zu legen.

Sicher haben Sie sich auch schon einmal darüber geärgert, dass Sie mit einer Preiserhöhung konfrontiert wurden, ohne dass sich die Leistung verbessert hat. Die Kosten für Strom und Benzin sind zwei Themen, die in diesem Zusammenhang immer wieder zur Sprache kommen. Aus diesem Grund denken viele Verkäufer, dass ein Kunde selbstverständlich verstimmt sein muss, wenn sich die Preise erhöhen. Aber ist das wirklich so? Und gibt es Wege, um Preiserhöhungen einfacher durchzusetzen? Fragen wie diese klären wir in diesem Artikel.

Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen ist leicht erklärt, aber schwer in der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung. Die meisten Menschen haben schon von den sogenannten „W-Fragen“ gehört. Das sind die Fragen, die mit einem der Fragewörter Was, Wo, Wieviel, Warum, Wozu, Wann oder Wer anfangen. Man bekommt eine gute, offene Frage, wenn man die Frage mit einem dieser Wörter beginnt. Aber das ist nicht die ganze Wahrheit. Um den wahren Hintergrund einer guten Fragetechnik zu verstehen, lohnt es sich, etwas tiefer in die Vertriebspsychologie einzutauchen.

Als ich Kind war, gab es den Kartoffelmann. Er fuhr einmal die Woche durch unser Wohngebiet. Er läutete eine schwere Messingglocke und rief laut durch das geöffnete Fenster seines Lastwagens: „Kartoffeln! Kartoffeln!“ Ab und zu hielt er an, die Kunden kamen zum Wagen und er verkaufte seine Waren direkt vom Lastwagen. Dann fuhr er in die nächste Seitenstrasse und machte dort weiter. Das Geschäftsmodell des fahrenden Händlers heute ist nur noch Folklore. Aber wir machen im Marketing und Vertrieb weiter wie bisher: Sollten wir uns noch immer eine möglichst große Ansammlung von Menschen suchen und unser Angebot so laut wie möglich bewerben?

Wie lernt man Verkaufen in einer Vertriebsschulung? In unserem Beitrag zu Verkaufsschulungen haben wir bereits den Unterschied zwischen Schulung, Training, Seminar und Coaching definiert. Hier geht es nun darum, wie man Vertrieb und Verkaufen lernt und sich das nötige Know How aneignet.

Unter Key Account Management versteht man die Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden. Der damit betraute Key Account Manager ist Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Seine Aufgabe ist es, das Geschäft mit den wichtigsten Kunden eines Unternehmens zu steuern und zu entwickeln. Im Deutschen gibt es dafür die Bezeichnung „Schlüsselkunde“, auch „Key-Account-Kunde“ wird verwendet.  

Fleiß, Menschenkenntnis und Talent sind wichtig, um voranzukommen. Genauso wichtig ist es aber auch, dass potenzielle Kunden oder wichtige Förderer von Ihren Fähigkeiten wissen. Und genau an dieser Stelle kommt LinkedIn ins Spiel. Je genauer Sie Ihr LinkedIn Profil optimieren, umso eher werden nützliche Kontakte auf Sie aufmerksam. Nutzen Sie diese Möglichkeit und stellen Sie Ihre Talente und Kenntnisse klar heraus, um von Ihrer Zielgruppe gefunden zu werden.  Wie das geht und worauf Sie dabei achten sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.  

Mehr Abschlüsse, mehr Umsatz, mehr Kundenzufriedenheit: Klingt gut? Dann habe ich eine Leseempfehlung für Sie: „The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation“ von Matthew Dixon und Brent Adamson. Längst schon ist das Buch zur Pflichtlektüre im Vertrieb geworden, denn es bietet einen ebenso sinnvollen wie erprobten Ansatz für den modernen Verkauf. Verkäufern, die diesen Ansatz nutzen, geht es darum, ihre Kunden herauszufordern. Sie wollen die Sichtweise ihrer Gesprächspartner kritisch hinterfragen und zum Nachdenken anregen, um dann passgenaue Lösungen anbieten zu können. Wie das am besten funktioniert, erfahren Sie in diesem Beitrag. 

Remote Selling hat in den vergangenen Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. Vielleicht sind Sie ja selbst bereits mit der Notwendigkeit konfrontiert worden, Ihr Geschäftsmodell entsprechend anzupassen? Die Chancen dafür stehen gut, denn nicht zuletzt die Pandemie hat den Einsatz neuer digitaler Verkaufswege massiv vorangetrieben. Wie Remote Selling den Verkauf bereits verändert hat und wie Sie die damit verbundenen Möglichkeiten am besten für sich nutzen können, erfahren Sie hier.

Sobald ein potenzieller Kunde zum Gespräch bereit ist, brauchen wir eine gute Bedarfsanalyse – und dabei sind die meisten Menschen im Vertrieb nicht konsequent genug. Warum? Ich denke, weil sie die vermeintlich beste Lösung schon im Kopf haben und den Kunden nur noch schnell von dieser Lösung überzeugen wollen. Warum das gefährlich sein kann und wie Sie künftig alles richtig machen, zeigt dieser Beitrag. https://stephanheinrich.com/2022/05/16/bedarfsanalyse  

Lean Selling verspricht Unternehmen mehr Umsatz und Gewinn durch eine optimierte Vertriebsstruktur. Wo früher Ressourcen verschwendet wurden, sollen schlanke Prozesse heute dringend benötigte Kapazitäten freisetzen. Mit gutem Grund: Die Welt hat sich verändert, und was vor Jahrzehnten gut funktioniert hat, gleicht mittlerweile einem wirtschaftlichen Todesurteil. Ein klassisches Beispiel ist die Denkweise:  „Ein gutes Produkt, ein hervorragender Verkäufer - Fertig ist der Vertriebserfolg“.  Wer heute noch so denkt, hat die Entwicklungen der vergangenen Jahre verschlafen. In einer Zeit, in der Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer werden, reicht es bei Weitem nicht mehr aus, einfach nur die Vorteile des eigenen Angebots anzupreisen. https://stephanheinrich.com/2022/05/02/lean-selling